国产农药，到底输在哪里？

近年来，国外农药企业在我国发展势头惊人，在短短的几年时间中，已迅速攻城略地、抢占了大部分高端市场，获取了良好的业绩与高额的利润。同时，先正达、拜耳、孟山都、杜邦、陶氏益农等跨国公司的很多杀菌剂、杀虫剂、除草剂产品，已深入中国广大涉农干部、技术人员、种植大户乃至普通农民心中，中国的农药市场，有被众多外企进一步挤占、瓜分的趋势。面对外企全面入侵，虽然国内农药企业也想了不少办法，采取了一些应对措施，但仍然挡不住外企的进攻，丢掉了不少市场。很多农药企业现在感觉压力很大，生存变得异常艰难。在与外企的竞争中，国产农药，到底输在哪里？ 首先，输在“深谋远虑”上。很多外企在进入中国市场前，都通过各种途径，做了大量基础性的调查与研究工作。这种前期工作，有的外企甚至做了很多年。他们不仅设法摸清了当前的中国市场，对未来的中国市场也颇为关注。在多年以前，笔者就曾经遇到过一群农业大学的研究生，在湖北农村做一项调研，调研的内容是“未来十年中国的农村市场”，出资委托调研的不是中国企业，而是国外一家公司。一些外企通过细致入微、卓有成效的调查与研究，在其产品在进入中国市场前，已经做到了比中国企业更加熟悉中国市场、更加了解中国农民需求，然后根据中国的市场需求、发展方向与政策导向，制定长远的企业在华发展战略，然后按照预定的规划目标扎实推进。一些外企不仅在顺应市场下足功夫，在开拓市场上也煞费苦心，例如在倡导绿色、无公害农业，限制高毒农药使用，控制农药残留，推进农产品质量安全等方面，外企通过各种途径、方法与手段，在很大程度上影响了国人的舆论与思维。外企自己则提前谋划，超前布局，进而为发挥技术优势，占领高效、低毒、低残留高端农药市场奠定了基础。外企在进入中国市场时，做了许多过去国人看起来或许很幼稚、很可笑的事情，干了一些“赔本”的买卖，例如先正达公司为中国的农业院校提供奖学金，支持学生开展农村社会服务活动，资助农作物保护性耕作和农作物改良，组织开展食品安全及安全用药培训，举办农业发展热点问题研讨会等，这些看起来似乎与卖农药毫不相干，但现在回过头来，才看到外企的长远眼光与精明之处。古有云：“三年不鸣，一鸣惊人；三年不飞，一飞冲天”，外企进入中国市场虽有资金、技术、产品质量等诸多优势，但也有许多“短板”和困难之处，试想若没有多年的调查研究、默默渗透、潜移默化、卧薪尝胆，就很难有后来的“一鸣惊人”。从拜耳公司近年来在中国的发展，就可以清晰地看出，外企对中国的农药市场调查研究是透彻的，发展规划是长远的，推进步子的扎实的，取得成效是显著的，未来前景是值得期待的。反观国内农药企业，心态浮躁、急功近利、过于追求眼前利益，对战术研究较多，热衷于打广告战、规格战、价格战、品牌战，但缺乏长远的战略眼光，结果在外企的进攻面前，显得只有招架之功，缺乏还手之力。中国农药企业要真正和外企抗衡，如果不从战略的高度进行研究，没有打造百年企业的理想、信念和决心，单靠投机取巧、短期行为，满足于一时的成败得失，是难以达到目标的。 其次，输在“团结协作”上。进入中国的国外农药企业，大多是实力雄厚的跨国公司。在中国，这些公司中真正的“洋人”并不多，雇佣的大部分还是中国人，因此外企虽有“人才”优势，但差距应该不是很大，关键是外企虽然人数不多，但对目标认同感、对企业的归属感强，富有团队意识，内部管理规范，上下协同一致，因而极具凝聚力与战斗力，加之有强大的资金、技术支持作为后盾，国内的农药企业，如果单凭某一家，目前确实没有与之同台较技的实力。但中国有数百家农药企业，如果能够联合起来，实力就不容小觑。可惜的是，国内的众多农药企业，面对外企的进攻，很少能够从大局着眼，精诚合作，团结一致，通过对资源的整合，实现优势互补，联起手来将整个产业做大做强，进而与外企一较高下，而是各立山头，各自为政，单打独斗，有的甚至搞“窝里斗”，整个局面犹如一盘散沙，如此状况，难敌外企进攻当在情理之中。 其三，输在“精益求精”上。与外企员工打交道，国内很多员工觉得外企员工过于呆板、较真。外企在做事上讲究“精准”，要求一丝不苟、精益求精，他们对产品质量的要求近乎“苛刻”。正因为事事“认真”，其产品与服务才赢得了中国广大农民群众的信赖。很多进口农药，如杜邦的万灵、克露、可杀得、康宽、巨星，拜耳的锐劲特、稻腾、骠马，先正达的克无踪、适乐时、爱苗、阿米西达，孟山都的农达等，成了质量稳定、可靠的“代名词”，虽然其价格比国产同类农药高出许多倍，仍然有农民愿意出钱购买。在产品开发上，很多外企真正做到了研究一代、开发一代、储备一代、推广一代，例如拜耳除目前在市场上征战的产品外，近期将有十大产品在市场上推广，在2014年到2017年期间，该公司还将有16种新产品上市。在植保服务上，一些外企比我们做得更加贴切、到位，更加符合农民需求。例如拜耳正在由单一的提供产品，向为中国农民提供全程解决方案、提供更具价值的服务和技术延伸。所有这些，都使得外企在与国内农药的市场竞争中牢牢占据优势。反观国产农药，产品类同、鱼目混珠，一些假冒伪劣农药以次充好、扰乱市场、屡打不绝，虽“害群之马”只是少数，但损害的却是整个国产农药的形象。有的农民将农药购回后，剂量翻两三倍还打不死虫、治不了病，白花钱、耽误工夫不说，还错过了最佳防治时机，确实令人感到失望。很多农民在购买国产农药时，心底就有一种不踏实的感觉。连买“放心农药”都成了一种奢望，何谈售后服务？作为农民，在购买农药时如果不考虑成本因素，你说他会买啥？ 其四，输在“务实创新”上。与国内农药企业相比，外企无论是在产品研发上，还是在市场开拓上，应该说都更加务实、更富有创新精神。例如拜耳作物科学大中华区总经理贺远波在一次访谈中明确提出，公司将“始终坚持以客户为导向，努力贴近最终端客户——农民，始终站在农民的角度考虑问题”，“用科学的头脑去创新，用农民的心脏去理解农民的真正需求”，“手捧泥土、脚踏实地，为农民提供切实的帮助和服务”，言辞非常恳切。他们计划实施的整体解决方案，不仅为农民提供产品和服务，还协助农民减少用工投入，降低使用农化产品风险，正是当前农民迫切期盼的，确实抓到了“点子”上。在积极应对农资政府采购上，他们提出的不仅要提供操作更加省工、省资源的解决方案，还将通过培训，保证人员在用药过程中的安全，非常有竞争力。目前，在关键技术、核心产品研发上，外企无疑占据明显优势；在产品营销上，无论是拜耳的“冲锋战”、杜邦的“合纵连横”、先正达的“集团军”，还是巴斯夫的“单兵突破”，无不显示了外企的务实与创新。反观国产农药企业，虽然占尽地利、坐拥人和，但是不是务虚的多了一些，脚踏实地、贴近农民的少了一些？是不是照抄照搬、侵权仿制的多了一些，拥有自主知识产权的成果少了一些？这些都值得我们的农药企业深刻反思。 孙子在《谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。”多想别人的长处、查找自己的不足，目的不是“灭自家志气，涨别人威风”，而是要取长补短，奋力赶超。近年来，我国电视、空调、手机等行业通过不懈努力，已经逐步扭转被动局面，成功击退外企进攻，收回绝大部分市场。相信我国农药企业通过不断的学习、借鉴、吸收，也能够迅速进步、成长、壮大、发展，在与外企的竞争中逐步胜出。